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广东自考销售业务管理课程考试大纲

2017-08-17 10:16

  识记:销售人员激励的作用,主要的激励方式,薪酬管理、外在薪酬、内在薪酬、基本薪资、绩效工资、激励工资的概念,薪酬的类型。

  4、本课程考试试卷采用的题型,一般有:单项选择题、多项选择题、名词解释、简答题、论述题、案例分析题。各种题型的具体形式可参考本大纲附录。

  答案只有一个,那就是完全超越了的团体意识。这种团体意识,已在微软公司落地生根。微软人认为,他们不属于自己,而是从属于某种特别的东西——微软这个团体。比尔?盖茨在谈到这种文化之时,讲道:“这种企业文化营造了一种氛围,在这种氛围中,开拓性思维不断涌现,员工的潜能得以充分发挥。我们微软公司所形成的氛围是,你不但拥有整个公司的全部资源,同时还拥有一个能使自己大显身手、发挥重要作用的小而精的班级或部门。每一个人都有自己的主见,而能使这些主见变成现实的则是微软这个团体。我的策略一向是,聘用有活力、具创新的顶尖人才,然后把和责任连同资源(人、财、物),一并委托给他们,以便使他们出色地完成任务。”

  识记:能正确认识和表述科学事实、原理、术语和规律,知道该课程的基础知识,并能进行正确的选择和判断。

  4、本大纲分考试大纲说明、各章考试内容、考核知识点、考核要求,自学应考者必须全面阅读。

  领会:销售激励组合原则,根据销售人员不同的个性心理、表现和成熟度采用相应的激励方式,决定销售人员薪酬的主要因素,薪酬管理原则,选择薪酬类型应注意的因素。

  销售管理是市场营销学的一个分支学科,以销售计划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售关系管理为研究对象,是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科。它具有综合性、科学性、实践性、系统性与指导性的特点,是进一步学习企业管理的基础性课程。

  通过本章学习,应该了解销售主管的能力与素质要求,了解销售主管应具备的成本与风险意识,掌握销售团队管理的内容。

  2、分析和解决实际问题的能力的提高,必须在基本知识、基本理论的指导下。因此,要注重概念、基础知识和基本理论的学习,在此基础上注意联系实际,分析实际问题。

  2、本课题在试题中对不同能力层次要求的分数比例,一般为:识记占20%,领会占30%,简单应用占30%,综合应用占20%。

  通过本章的学习,应该了解销售区域设计的原则和步骤,掌握销售区域管理的主要策略,掌握销售区域的时间管理策略,了解窜货的概念、类型、危害,掌握预防窜货的策略。

  识记:风险的概念、类型,团队的概念、内容,团队凝聚力的概念、特征,团队冲突的概念、类型。

  通过本章的学习,应该掌握销售组织设计的原则,掌握销售组织的主要类型,了解销售组织基本架构,了解销售组织的基本岗位及其职责。

  销售管理是企业营销管理中重要的内容之一。本课程是企业管理专业考试计划中的一门重要的专业基础课,是进一步学习企业管理的基础。

  识记:销售计划的概念,销售计划的内容,销售目标管理的概念,销售预测的概念,销售配额的概念和类型,销售预算的概念、职责人、内容和过程。

  要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能,能运用销售管理有关知识进行案例分析,具备分析问题和解决问题的基本能力。

  那么,是什么神奇的吸引力,竟使这帮百万富翁(甚至包括一两亿富翁)不是因为自己经济的需要而如此地工作呢?

  案例1:微软公司使数以百计的雇员成了百万富翁。可是,鲜为人知的是,他们中许多人在取得了财富之后,却仍继续留在微软工作。很多人认为,发财就等于取得了辞职的资格证书。但是,事明,微软公司的百万富翁们并不那样认为。微软公司的工作条件并非舒适安逸,在这里,一周工作60个小时是常事。在主要产品推出的前几周,每周的工作时数还会过百。微软公司也并非以其高额津贴出名。相反,它却以“吝啬”著称。据该公司的一位前任副总裁透露,多年以来,董事长比尔?盖茨因公出差时,总是自己开车去机场,而且坐的是二等舱。

  识记:销售区域、销售区域管理、基本控制单元的概念,常见拜访线形式,窜货的概念。

  领会:影响销售区域设计的因素,设计销售区域应实现的目标,设计销售区域的过程,设计销售区域的依据,整体部署销售区域市场的策略,销售区域市场开拓策略,责任辖区的规划和经营策略,窜货的类型、原因、表现和危害,解决窜货问题的策略。

  识记:接近客户时的原则,销售谈判的特点、原则、类型,客户的含义、类型。

  通过本章学习,了解销售人员激励的方式和原则,理解销售激励组合,掌握销售人员薪酬管理的内容。

  通过本章学习,应该掌握客户关系管理的内容和原则,掌握处理客户投诉的重要作用,掌握客户投诉管理的内容及处理投诉的策略,了解客户服务的作用和技巧。

  通过本章学习,应该掌握销售方格与客户方格理论,掌握销售三角理论,了解埃达模式(AIDA),了解DIPADA模式,了解IDEPA模式,了解FABE模式。

  识记:绩效评估指标的概念,产出指标、投入指标、比率指标、主观评估的主要内容。

  领会:能将所学知识加以解释、归纳,能某一概念或原理与其他概念或原理之间的联系,理解其引申意义,并能做出正确的表述和解释。

  通过本章学习,应该掌握赊销、信用、信用管理的概念,掌握信用政策的制定方法,了解客户信用调查和评价的方法,掌握应收账款的管理方法。

  本大纲的考试内容每章先概述全篇的自学要求、考试内容,然后列出本章的考核知识点,再对考核知识点提出不同认识能力层次要求。本大纲各章的自学要求、考核知识及考核知识点的知识细目都是考试内容。

  领会:销售业绩评估的目的和原则,销售业绩评估的工具,销售人员薪资控制的主要内容,销售风险产生的原因,销售风险控制的原则、方法、策略。

  识记:赊销的概念及其发生的条件,信用的概念,信用标准、信用条件、信用额度的概念,客户信用管理的概念,应收账款的概念、功能。

  本课程的考试,既要考核知识,又要考核能力。因此,在系统掌握本课程的基础知识和基本原理的基础上,注重运用基础知识和基本理论分析和解决实际问题,做到理论联系实际,提高分析和解决实际问题的能力。

  本课程重点(或难点)章为:第一章、第二章、第三章、第六章、第七章、第九章、第十二章;次重点章为:第四章、第十章、第十三章;一般章节为:第五章、第八章、第十一章。

  简单应用:能用所学的概念、原理、方法正确分析和解决较简单问题,具有分析和解决一般问题的能力。

  领会:长度、宽度、广度渠道结构,渠道结构评估选择方法,销售渠道管理的内容,销售渠道控制的类型。

  本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“简单应用”、“综合应用”四个层次,具体含义为:

  领会:销售队伍设计原则,销售人员数目的确定方法,销售人员招聘的渠道,销售人员培训的目的、时间、时机、方式和内容,销售人员培训的流程。

  领会:销售组织设计原则,区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点。

  指定使用教材:《销售业务管理》,何晓兵、叶小梅、潘国斌、范卫星等主编,科学出版社,2011年6月第一版。

  通过本章学习,掌握销售业绩评估的主要指标,掌握销售业绩评估的方法,掌握销售费用控制主要方法,了解销售风险的类型及规避风险的策略。

  识记:销售方格与客户方格理论中对销售人员和客户类型的划分,AIDA模式的含义,DIPADA模式的含义,IDEPA模式的含义,FABE模式的含义。

  3、试题要合理安排难度结构,试题难易度可分为易、较易、较难、难四个等级,每份试卷中,不同难易度试题的分数比例,一般为:易占20%,较易占30%,较难占30%,难占20%。必须注意,难题的难易度与能力层次不是一个概念。

  户投诉的内容,处理客户投诉的原则、步骤、策略、应注意的问题,售前、售中、售后服务的内容。

  通过本章的学习,应该了解渠道的基本概念,掌握渠道结构的类型,理解影响渠道设计的因素,了解渠道管理的主要内容,了解渠道管理中常见问题及其解决方法,掌握渠道控制的基本策略。

  识记:销售组织的特点,销售组织的基本职能和管理职能,复合型销售组织、大客户销售组织、团队销售组织基本概念。

  领会:信用管理的目标和内容,信用条件的内容、信用额度的确定方法、收账策略的内容,客户信用调查,客户信用评价,持有应收账款的成本,应收账款的控制目的、内容,应收账款管理的内容,企业追账的基本方法。

  本课程的基本知识和基本原理包括本大纲所列出的考核点,在自学中注意各知识点、基本原理的比较,综合和归纳,及其之间的联系和区别。同时要注意分析实际问题。

  3、自学考试是终结性考试,自学应考者应具有一定的综合应用知识的能力。本大纲对考核知识点及知识点下的知识细目所提出的具体要求,不要以为一道试题只考核一个知识点,有时还可能综合考核多个知识点。因而在学完各章后,应及时对概念、基础知识和基本理论进行归纳,注意它们之间的联系和区别,并注意综合应用的训练。

  综合应用:掌握企业销售业绩评估的主要指标及方法,并能结合实际案例进行综合分析。

  领会:影响销售计划制定的因素,销售计划编制程序、销售计划编制的原则和方式,销售目标管理的步骤、目标值的确定方法,影响销售预测的因素,销售预测的程序,销售预测方法,设置销售配额的原则,确定销售配额主要应考虑的因素,销售配额的分配方法,编制销售预算的方法,确定销售预算水平的方法。

  1、自学考试内容覆盖较广,因此自学应考者必须注意全面、系统地学习,切忌猜题、押题。

  设置本课程的目的要求是:使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能,掌握销售管理的基本原则和方法,培养和提高自学应考者正确分析和解决企业销售管理问题的能力,提高销售管理水平和销售业绩,以适应企业管理工作的需要。

  综合应用:根据实际案例分析或论述如何有效激励销售人员和合理设计销售人员薪酬。

  1、本课程的命题考试,应根据本大纲所的考试内容和考试目标来确定考试范围和考核要求,不要任意扩大或缩小考试范围,提高或降低考核要求。考试命题要覆盖到大纲所列各章,并适当突出重点章节,体现本课程的内容重点。

  通过本章的学习,应该了解影响销售计划制定的因素,掌握销售计划制定的方法,掌握销售预测的方法,掌握销售配额的类型与分配配额方法,掌握销售预算方法。

  销售管理是广东省高等教育自学考试现代企业管理管理(本科段)的专业必考的专业课,是为了培养和检验自学应考者有关销售管理的基本原理、基本知识与基本技能而设置的一门专业课。

  领会:销售主管的能力要求,销售主管的素质要求,销售主管成本控制策略,销售主管辨析、对待、防范与降低销售风险的策略,团队凝聚力的影响因素、培育策略,团队沟通的方向、内容和沟通渠道,团队冲突的作用、过程及其解决技术。

  通过本章学习,掌握销售过程包括的主要环节,了解寻找客户的技巧,了解销售谈判过程,了解处理客户的技巧。

  综合应用:能灵活运用所学过的知识,分析和解决比较复杂的问题,具有一定解决实际问题的能力。

  4、区域型销售组织、产品型销售组织、客户型销售组织、职能型销售组织各自的优缺点

  2. 2/10的折扣政策表明,如果客户在10天之内付款,将获得货款总额2%的折扣优惠。这种折扣政策是( )。

  领会:客户关系管理的内容,客户关系管理实施的原则及策略,处理客户投诉的重要性,客

  领会:销售方格与客户方格的组合关系,销售三角理论的主要内容,AIDA模式的主要内容,DIPADA模式的主要内容,IDEPA模式的主要内容,FABE模式的主要内容。

  通过本章的学习,应该理解销售人员的素质要求,理解销售队伍设计的内容,掌握销售人员的招聘与挑选方法,掌握销售人员的培训内容。

  领会:销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备,开发准客户的策略,约见客户的策略,接近客户的方法,销售谈判的目标、阶段、策略,处理客户的原则、策略、常用方法,促成交易的条件、策略与技巧,成交困难的克服,售后服务的技巧及过程,投诉处理及解决办法。

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