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最新公告

2017-08-17 10:16

  熟悉阿里巴巴百大的课程培训的郑亚兵,在公司企业文化和团队建设上,具有明显的“中供铁军”特色:人才成长方面,每位新入职的员工,都要进行系统的岗前入职培训,此外,公司还会不定期的组织内部发展培训;人才晋升方面,无论是主管还是普通员工的晋升,都要遵循报名考核制度,进行阶段性面试和答辩,每隔3个月或者半年时间,还要做一次较大的答辩,连续考核合格,才能获得真正的晋升。

  至于对投入与产出比的担心,郑亚兵说:“我们公司每年在阿里上的投入,大概也就是几十万,它只占到我们公司整体营销投入不到20%,但是我们的业绩有超过40%都是来自于阿里。所以从投入产出比这块儿来说,阿里是所有跨境电商平台中最物超所值的。”

  在明确分工的基础上,郑亚兵还给所有员工充分的自主权,并将员工薪资和金与结果直接挂钩。郑亚兵说:“我只负责配合团队制订目标并跟进结果,至于过程中间团队怎么去做,我是不管的。比如说,作为阿里巴巴平台操作人员,这个季度准备达成什么效果,接多少询盘,需要多少资金,P4P具体怎么投入,都是他自己来做规划,我只看他最终的报表就OK了”。

  借机“圈战”,河南力联彻底摆脱了询盘多、成交少的窘境,公司业绩彻底迈入高速发展期。2016下半年,力联公司实现销售业绩3000万,比2015年全年翻了5倍。进入2017公司业务快速发展,上半年截止5月底,公司的销售业绩已经突破6000万。

  当时的郑亚兵并不太懂网络,但他认定互联网一定会大有可为,经过长时间的学习、摸索,郑亚兵积累了不少网络营销推广经验,在朋友圈里也算小有名气。

  这一“”,极大的提高了员工的工作积极性和工作效率,公司在保持询盘量稳定增长的同时,成交量也随着销售团队的专业化运作日趋好转。2016年3月,当月的询单量突破了1000,销售业绩接近300万。

  在执行方面,郑亚兵几乎做到了极致:在营销团队内部,有人专门负责阿里巴巴平台操作,有人专门负责P4P投放;在业务团队里,有人专门负责跟进询盘,有人专门负责RFQ,公司的每条业务线都有专人负责,每名员工也都有明确的工作内容。

  戏剧性的改变发生在2012年。一天一个客户找到郑亚兵,希望通过网络把产品卖到国外。郑亚兵说:“正好我有一个朋友是做外贸的,当时就想着和这个朋友合伙,把客户的产品拿过来自己做外贸。”

  一不会英语、懂外贸的郑亚兵,不得不赶紧招了位刚毕业的大学生,来跟进这个询盘。正是这次误打误撞,让他与跨境电商结下了不解之缘。

  2016年7月,在郑州市二七区的支持下,河南力联搬迁至中国中部电子商务港,换了新的办公。此时,恰逢阿里巴巴国际站举办“圈战”活动。所谓“圈战”,就是阿里巴巴国际站所有销售同类产品的跨境电商企业,在时间内进行业绩PK。踌躇满志的郑亚兵决定借机发力,毅然报名参加了此次“圈战”,并制订了明确的业绩目标和员工激励政策。

  转型的过程中,挑战无处不在。河南力联从网络推广服务到跨境电商自主品牌的升级,并非一帆风顺。团队建设、日常运营管理、产品与客服优化等都是需要一一克服的难题。如何打造一支来即能战、战之能胜的团队,是摆在郑亚军面前的头等大事。

  网络营销出身的郑亚兵,对搜索关键词的优化和平台竞价排名了如指掌,对阿里巴巴推出的增值服务也有着更为深刻的认知:“企业刚上平台,没有任何知名度和业务沉淀,要想在众多竞争对手中脱颖而出,必须全面了解平台提供的产品和服务,认真研究、大胆选择、熟悉掌握、高效使用”。

  “第一个项目是做游乐设备。”郑亚兵介绍说,“郑州有几家比较大的生产,好几个同行的都做得不错。”

  “我05年大学毕业,工作刚满一年,就和3个朋友凑了5000块钱,开了一家公司搞网络营销,招了一个美工和一个程序员,加上我那个朋友才4名员工,就连公司用的旧电脑,也是曾经打工的老板送的。”

  郑亚兵不懂外贸,外贸员也是新手,几个人了9个月,才从国际站上接到第一个订单。这笔生意让他赚了20万,正好冲抵了之前的投入。在一般人看来,没赔钱已经是幸运,赶紧收手才是明智之举。然而,目光敏锐的郑亚兵却看到了跨境与电子商务结合后的巨大市场潜力,他决定放手一搏,专门成立一家新公司做跨境电商,并将阿里巴巴作为重点突破的对象。

  谈及P4P(外贸直通车),郑亚兵认为,它是阿里平台操作中很重要的一个工具,可以快速触达目标客户,进而实现业务增长;而RFQ(采购直达)则可以用来深度挖掘客户价值,支撑公司逐步做到千万的体量。“我们公司在阿里上的客户来源主要就是两大部分:一个是P4P,另一个就是RFQ,这是我们非常推崇的两种方式,通过它们达成合作的客户,一般采购量相对比较大。”郑亚军表示。

  对症下药,郑亚军决定在公司内部实行“”。2016年春节一过,郑亚兵很快招募了一批有外贸经验的销售人员,并对员工按职能进行划分:一部分专门从事平台操作,利用团队已有的网络营销基础,通过关键词优化、P4P投入等方式,努力获取询盘;另一部分专门进行询盘回复与销售跟进。两部门考核,互不干扰。“电商就是电商,业务就是业务”郑亚兵说:“我比较忌讳的是一个人干多样事,一定要专人专岗”。

  未来,郑亚兵希望河南省的装备制造业能够全球,让全球消费者真正爱上中国造的产品。“这可能是一个听起来比较空,但是我们一直在践行的梦想。要想实现这个梦想,需要依靠电子商务的力量,阿里巴巴国际站对我们来说,就是这股强大的力量。”郑亚兵一语中的。

  成功看似简单,却并非一蹴而就。河南力经理郑亚兵表示:“外和诸方资源,内修自身实力。力联在跨境电商领域的迅速崛起其实是一种厚积薄发,与坚守产品品质、精心铸炼团队和选择阿里巴巴国际站这一有力的拓展渠道息息相关。我们一直在践行的,就是让河南装备制造业享誉全球,让世界真正爱上中国造。”

  河南力联实业有限公司2014年成立,其前身是中豫游乐设备有限公司,主要销售如摩天轮、过山车、旋转木马等大型游乐设备。在经历了两年多的不瘟不火之后,2016年7月至今年5月,公司销售业绩已突破6000万元。

  巨大的投入很快生效,询盘也接踵而至,3个月不到,公司的询盘量已是同行的2倍。但最终的结果却让所有人费解:尽管每天都有不少询盘,成单的却寥寥无几。整个2015年,公司共接到各类询盘7000多条,但总销售额还不到600万,利润更是少的可怜。

  让郑亚兵没想到的是,在他注册了阿里巴巴国际站并把产品资料上传之后,朋友却中途变了卦,对方认为做外贸需要跟工厂合作,而当时的他们没有优势。

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  得益于阿里巴巴国际站P4P(外贸直通车)和RFQ(采购直达)等服务,河南力联在数据的挖掘方面展现出其他企业少有的优势,那就是能够不断地运用智能化工具挖掘数据价值,并将数据运用到具体的业务之中。

  “我十分认同阿里的铁军文化,它为我们的团队建设树立了榜样,对团队的建设有着指导性的意义”郑亚军说。

  眼瞅着大量的询盘不了订单,郑亚兵头疼不已:“感觉就像水族箱前的猫,面对着往来的鱼群,干着急没办法。”郑亚兵打趣道。

  郑亚兵说:“一直到现在,我们的业绩都保持稳定、快速增长,公司今年的目标,就是销售业绩突破1个亿”。

  谈及创业的梦想,郑亚兵感慨道:“我一直看好互联网,并希望通过互联网做些事。互联网就是一个工具,它能为人们带来价值,就像阿里巴巴说的那样,让天下没有难做的生意。真的很感谢阿里巴巴,让我们这帮草根网商实现了自己的创业梦想。”

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  通过对阿里文化的植入,郑亚兵打造了一支属于自己的外贸“铁军”。在公司内部,每位员工都有明确的发展目标,善于学习,勇于创新,乐于配合,在充分发挥个人工作能动性的同时,实现团队工作效能的最大化。

  在郑亚兵的带领下,公司的销售团队对询盘客户进行大规模重点突破,所有员工都绷紧了弦,夜以继日的扑在客户跟进上。辛苦的付出有了回报,公司当月就实现销售业绩突破300万元,超过上半年销售业绩的总和。

  因为是从网络营销业务转型而来,公司在平台操作方面毫无压力。而尝过网络营销甜头的郑亚兵,在投入上也“毫不吝啬”:公司不仅开通了新的阿里巴巴账号,还投入16.5万元购买了金品诚企、P4P等服务。

  善于琢磨的郑亚兵很快找到了问题的症结:“主要还是销售端的问题,我们招的都是毕业生,对设备生产和售后不了解,既不懂客户心理,又没有销售经验,虽然询盘客户质量不错,但一直拿不下订单。”郑亚兵表示。

  “对我们来说,阿里文化的植入,在不同时期对公司的发展有着不同的支撑作用。”郑亚兵表示:“当前,团队的文化沉淀是我们的一个短板,阿里的团队文化管理,比如它的内部管控体系和合伙人制度,我们也在尝试去应用”。

  河南力联成立之初,就有一句座右铭:外和诸方资源,内修自身实力。郑亚兵说:“对于和我一样的网商创业者,我有三点:第一,要允许错误的存在,敢于去尝试;第二,找到自己的优势所在,并把它无限放大;第三,专业人干专业事,切忌让员工身兼数职,这样你就是在培养老板。”

  “未来公司的布局,一定是依托电子商务和大数据,最终成交落定在海外市场,线O模式。但是线上数据信息一定是一个基础,只有大量的线上数据信息,才足以支撑我们在海外去做地推、开办事处,如果没有海量数据支撑的话,只靠我们单一的走出去,是没有太多意义的。”郑亚兵总结说。

  “我眼中的新外贸,一定是要以大数据为支撑的。”郑亚兵说:“现在阿里对于我们公司来说的话,不仅仅只是一个信息来源的平台,更多的呈现出一个数据平台功能:如今,我们结合阿里巴巴后台数据呈现和诊断分析,以及阿里学院发布的很多数据报告,比如对行业评测、未来预估、关键词信息等等,可以更多的去了解客户,发现海外潜在市场。”

  15年起步,从最初的1个外贸员到现在100多人跨境电商团队,从“为他人做嫁衣”到阿里巴巴国际站装备制造类目前三,从不会英语、不懂外贸到单月询盘量过1000条营收300万,最终收获2016年阿里巴巴“百万英雄”、“最佳军团”、“部新外贸人”等项河南力联实业有限公司仅用两年时间,就创造了骄人业绩,不到一年就实现销售额突破6000万,其游乐设备目前已成功打入东南亚、中东、俄罗斯、非洲等国主流市场。

  “其实,阿里的圈战给我们团队带来的不仅仅是当月业绩的提升,而是一种质的飞跃,为我们公司了一个全新的时代。”郑亚兵说:“从那以后,员工看到了自己的能力,获得了自信,销售再也不是我们的短板”。千里马是赛出来的,不是养出来的。

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